B2B潜在客户产生的演变

大多数营销人员都同意B2B潜在客户的产生是模糊的。这种做法源自标准的B2C营销做法,但在过去几年中已发展成为一种广泛的竞争性学科,不仅可以帮助公司更快地发展,而且可以自我维持。

现代营销预算正在上升,大概是因为公司看到支出增加与投资回报率之间存在相关性。营销人员还可以通过很多渠道来定位自己的领导者地位,这意味着需要更多的广告投入。

但是在过去的20年中,B2B潜在客户产生了怎样的变化?在接下来的10年中,它将流向何处?让我们出去走走。

1995年

自1950年代以来,行销世界总体上并没有发生太大变化,B2B潜在客户直到真正进入新千年时才真正出现,那时互联网已成为家庭和工作场所的必备品。B2B营销人员被困在从其他公司那里购买潜在客户,并希望他们能在某个地方找到热情的客户。许多销售团队没有咖啡。

印刷媒体仍然是从许多来源获得潜在客户的好方法,尤其是黄页和行业杂志。平面广告,广告牌和直邮传单吸引了潜在客户,并向您的品牌介绍了新客户。不幸的是,您花了很多钱来设计和实施具有最小ROI的营销工作。

在很多方面,对于营销人员而言,1995年看起来很像1965年。搜索引擎才刚刚开始占上风,但是到1995年12月,只有0.4%的世界人口使用互联网,而20年后这一比例超过50%。一些品牌看到了互联网的价值,并打造了您绝对应该看到的90年代中期惊人的网站。如果您正在寻找怀旧的网络搜索体验,请查看1995年的IFINDIT。祝你好运找到任何东西。

对B2B营销有什么影响?我们不知道的事会伤害我们。由于没有大量关于什么有效和什么无效的数据(如何跟踪黄页广告的有效性?),因此也没有可靠的衡量系统。结果是漏斗的顶部很宽,错过了很多机会。

2005年
到2005年,全世界的互联网使用率高达15%,这意味着公司已经在网络上投放广告已有好几年了。但是,它仍然是狂野的西部,无处不在的垃圾邮件,无用的内容,关键字填充使页面在搜索引擎上排名,并且没有一致的工具来查找可靠的信息。Google成立于1998年,因此搜索引擎,排名和SEO驱动的营销商仍在这个新领域中找到自己的位置。Google于2000年推出了付费广告,完善了他们的计划,并于2005年推出了Google Advertising Professional计划,以培训营销人员。

随着互联网的发展,电子邮件成为新的新闻通讯,取代了昂贵且难以追踪的物理邮件。电子邮件具有更多指标,但是数据仍然有很多不足之处。阻塞式垃圾邮件过滤器的盛行意味着大量基于许可的邮件被过滤并列入了黑名单。

到这个时候,营销人员已经发现了更有针对性的潜在客户生成,并在潜在客户页面上使用了“悬停”(弹出式)广告。如果您不知道如何为自己编写代码,那么许多在线公司都会为您构建它们。营销人员之所以使用它们,是因为它们比常规的联系页面产生更高的潜在顾客捕获率,但这仍然很原始。这些完成的表格中有许多都将您引向“谢谢!我们会尽快与您联系!” 页。这样的死胡同告诉消费者,他们已经达到了您的在线知识的极限,并且许多冲浪。

关键字策略和企业博客正在兴起(Merriam Webster称其为“博客”,是2004年度单词)。关系营销和客户反馈仍然是B2B领域的王者,因为公司继续使用久经考验的出站营销方法(例如向公司利益相关者打冷电话)来吸引大多数潜在客户。入站营销由HubSpot的Brian Halligan于今年创造,描述了使用产品和利基特定内容获取潜在客户的做法。

数据尚未推动大多数在线业务决策。网站 访问量计数器显示有多少用户访问该网站,但仅此而已。诸如Ominture和WebSideStory之类的早期标记分析公司通过在页面上放置JavaScript标记来跟踪网站的使用情况,但是这种技术非常昂贵,而且没有多少公司看到这种价值。Google于2005年收购Urchin成立了Google Analytics(分析),但直到11月才向公众发布。由于过度使用,它立即崩溃。

在2005年,我们继续在公司内部的单独筒仓中看到市场和销售部门。但是情况即将改变。

2015年
尽管一些营销商仍通过电视,广播和印刷品等传统渠道进行互动,但互联网广告已取得了长足的发展。为了提高数据分析和效率,所有行业都从纸质转向了数字营销。云计算的激增引起了软件即服务(SaaS)行业的发展,B2B潜在客户激增。

B2B营销的另一个重大变化是移动买家的崛起。到2015年,超过68%的美国成年人使用 智能手机,并且到2015年中期,谷歌宣布其计划,使移动就绪成为网站排名的信号。这意味着所有网站内容都必须支持移动设备,包括付费广告。没有它,您将失去68%的美国人口(其中有些人沉迷于手机中而受到伤害)。

现在,专业营销人员和外行人员已经可以使用更多分析和数据。共享的互联网文化建立在喜欢,分享和回复的社交证据之上,而B2B营销也不例外。营销人员希望通过病毒式传播来赢得金牌,并通过教育思想领导力来建立受众群体。

越来越多的数据访问扩展到了我们向个人进行营销的方式。存储在您计算机上的Cookie和像素使营销人员可以在互联网上关注您,并根据您的搜索和浏览历史向您显示个性化的内容。

现在,SaaS和机器学习使营销人员能够构建复杂的自动化系统,从而推动销售渠道下降并收集比以往更多的信息。公司收集和购买有关潜在客户,网站访问者和潜在客户的大量数据,然后使用这些数据大规模构建个性化的广告系列。这些相同的数据还推动了有关内容,上市和保留策略的高层决策。

内容管理,客户关系管理(CRM),分析,电子邮件营销和预测性分析程序的融合意味着营销团队拥有众多软件选择,超越了其前任的梦想—集成产品套件,同类最佳应用程序,浏览器扩展程序,移动工具,甚至旨在帮助集成其他应用程序的应用程序。

由于营销人员能够收集,存储,分析和自动化有关其客户和流程的大量数据,因此他们开始看到B2B和B2C营销技术之间的真正差异。B2B营销人员将更多注意力放在基于帐户的营销(ABM)上,在该帐户中,与公司的多个联系人的关系有助于建立共识并通过渠道吸引决策者。

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