如何使用营销自动化来建立买家的旅程

人们常说这几乎是不言而喻的:客户不会仅仅基于产品或服务的利益来选择公司;他们根据经验选择它们。着重于接触点(无论是数字的,面对面的,在电话上的等等)可能会改善那些特定交互的KPI,但是除非整个传奇都是一致的,否则买家不会参与。

为客户创造整体旅程的过程对于营销人员来说仍然是一个困难的过程。通过孤立的数据源管理多个渠道,在销售中跟进标准谈判和品牌塑造,以及在正确的时间将内容呈现给正确的人,这只是营销人员在为买家建立旅程时面临的一些障碍。

幸运的是,营销人员所依赖的工具已经变得越来越复杂。正确校准后,市场营销自动化软件可以帮助您构建更有效,更有用的买方旅程,从而使与品牌的每次互动都具有逻辑性,连贯的体验,而不是数字营销中的另一个音符。

建立完整的内容渠道
每个购买者的旅程都始于内容,因为消费者现在重视自助服务研究。在几乎所有主题上,消费者都喜欢自己做研究,而不是呼吁销售人员提供帮助。

这意味着您需要为客户所经历的每个研究阶段创建内容。如果您没有针对买方考虑的每个领域的教育资源,您的听众将找到其他来源,并有可能偏离您的公司。

如果您仍在制定内容策略,请使用关键字研究来确定受众提出的问题并在每个阶段确定需求基准。

请注意,搜索“什么是营销自动化”与搜索“营销自动化工具”的目的有所不同。前者可能试图摸清整个营销自动化行业,而后者正在寻找使营销自动化的特定工具。

自然,您希望同时拥有这两种类型的研究人员的知识,因为您希望在购买者的旅程的各个层面上灌输信任。这只是确定各个购买阶段的一种方法,绝不是您应该采用的唯一方法,但这是一个很好的起点。

一旦规划了客户旅程(由于可能会有多个不同需求的不同角色),就可以在自动化系统中创建广告活动,以交付满足受众需求的内容。

使用列表代表不同的需求
市场营销自动化软件依靠电子邮件列表来确定哪些客户收到哪些电子邮件。您需要为渠道的每个阶段创建列表,并设置规则,以在潜在客户建立势头并朝购买过程的后期阶段发展时在列表之间移动。

潜在客户将根据其下载的信息与适当的列表进行匹配。例如,与仅签约您的新闻通讯录的潜在客户相比,下载了购买者指南的潜在顾客处于更高级的研究阶段。

保持列表相关性的关键是在自动化平台中设置if-then规则,该规则根据潜在客户的行为自动更新潜在客户列表。如果最初签约您的新闻通讯的潜在客户点击了有关小型企业行销自动化的博客文章,则应将他们移到新列表中,以提供适合该需求阶段的内容。

避免真空谬误
以前的策略对于向受众大规模传播相关内容至关重要,它们还可以说明潜在客户在电子邮件营销活动之外正在采取的行动。这是基于行为的列表相对于自动响应程序的主要优势之一:它们并不认为每个潜在客户都完全依赖于您的营销内容。

前景将以多种方式增加他们的研究,迅速使非动态列表变得无关紧要。通过使用更多基于行为的逻辑,即使潜在客户未填写表单,您也可以将电子邮件(或在某些情况下为社交媒体消息)设置为在满足特定条件时发送。

假设一名潜在客户在一周内阅读了有关登陆页面上A / B拆分测试的三篇博客文章。您可以设置自动化规则来触发一条消息,以提供有关A / B测试的全面指南,而不是通过电子邮件向他们发送相同的博客内容。

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