如何使用买方支持来克服内容超载

内容为王。这是一句话,您已经习惯了听,以至于您几乎不会停止质疑它的有效性。你怎么会

入站营销的整个概念基于创建满足人们在搜索引擎中键入的查询的内容。这是很好且必要的,但是B2B营销人员常常没有考虑关键字研究中并不总是出现的另一种内容:购买者支持。

启用购买者的想法是,读者可能会不需要更多的产品信息内容,就可以在购买者被卡住时沿着购买者的旅程进行微调。也许他们需要更多的内容来教他们如何与他们的购买委员会达成一致。以下是一些内容写作建议,旨在帮助有影响力的人将您的产品卖给同事。

1.考虑利益相关者
当然,B2B软件产品是强大的,复杂的系统,但是技术购买者可以轻松获得大量的教育资源。查找有关任何给定产品的信息通常不是问题,它是在说服参与做出购买决定的其他五到九个人,为什么公司应该通过竞争产品购买您的特定产品。

该列表可能会继续,但是最终使用的标题混合将针对您的产品所针对的痛点进行定制。与您的销售团队联系。他们是否了解客户通常需要在决策中包括哪些利益相关方?也看你自己的公司。有多少利益相关者必须在您上次购买的技术上签字,他们的头衔是什么?

2.研究异议并提供一些答案
获得标题列表后,请提出该列表中的每个人可能会对您的技术产品提出的一些问题。例如,CEO可能想知道您的产品从长远来看将如何帮助他们的公司,而CSO可能想知道其将如何与公司现有的技术堆栈交互。

彻底的研究是您的朋友。您的竞争对手是否发布了您可以学习的买方支持内容?您可以与公司中类似角色的人进行面试吗?是否有贸易杂志或博客讨论这些人面临的问题?

发挥创造力,以更好地了解不同利益相关者的思维过程,并提出对他们的问题或异议的直接回应。就像您产生的任何其他内容一样,您希望这些答案对于买方来说尽可能地容易理解。给他们一些容易的东西,直接向他们的同事报价。

3.使其易于访问且易于共享
如果做得正确,购买者支持内容将使您的生活更加轻松,因此,您不想通过使其难以访问而消除自己的机会。

这可能是不将购买者支持内容制作为传统上门控的内容(如白皮书)的更强有力的论据之一。您决定采用的格式最终会归结为您的业务需求,但是在大多数情况下,最好在无需交出联系信息的情​​况下,使购买者支持内容易于在您的网站上找到。

这也可以使您的内容可共享。这并不意味着白皮书不是一个坏主意-人们仍然始终通过电子邮件相互发送PDF文档-但是,当买方遇到有用的内容并希望通过Slack与某人快速共享时,链接会更好地工作。网页在移动设备上也更容易阅读,而可下载内容通常不那么容易。

4.跟踪结果并在需要时继续培养
营销人员最先意识到对购买者支持内容的需求的一种方式是通过分析购买者旅程中的瓶颈。借助营销自动化软件,营销人员可以看到哪些内容可导致购买者进行购买,以及购买者在广告系列中失去了参与。当购买者确实失去联系时,发送更多产品培训内容通常无济于事。

对购买者启用内容采取相同的方法,在您的营销自动化系统中查找以识别与潜在客户共享内容的效果。如果内容有助于在购买者旅程中推动它们前进,那就太好了!如果没有,您可能需要继续使用更深入的买方支持内容进行培育。

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