通过KPI达到收入目标并证明营销价值

营销团队要做的最困难的事情之一就是证明自己的价值。B2B营销团队通常不会将其行动与收入挂钩,因为,尽管我们收集有兴趣的买家的信息,但不会达成交易。这需要改变。

大多数公司采用的是最终定稿归因模型,将销售收入归功于销售主管,销售主管将潜在客户转化为机会,将机会转化为已完成/获胜的交易。这对销售主管来说非常好,但是更公平的模型是将少量收入归属分配给流程中的所有步骤,并为营销在收入周期中的贡献功劳。

本文将教您如何设置KPI,以显示潜在客户产生和其他营销实践的价值,以及如何将这些活动与实际收入产生联系。我们将研究设定目标,了解流量和潜在客户的价值,设定KPI以实现您的目标以及如何跟进。为了简单起见,本文将重点介绍为您的网站访问量设置目标和KPI。

设立目标
立即加入,为营销团队设定庞大的,不可动摇的收入目标。远大的梦想!理想情况下,您的大目标将来自公司的领导层,但是如果您无法实现目标,请为您的团队设定目标。您要努力实现的第一个目标可能是增加可归因于网站的收入。

要设置收入目标,请根据前几年进行预测。问问自己,来年可实现但难以达到的收入数字是什么样的。例如,如果有,请回顾一下过去三年的总收入。同比(YoY)收入变化是多少?取该平均值并将其推高一点,也许是5%。那是您的目标增长。然后将最近一年的收入乘以目标增长率,然后将其添加到最新收入数字中。以公式形式:

(最近一年的收入x目标增长率)+最新的收入数字=来年的收入目标

当您获得一个合理但尚可实现的目标时,写下该大目标。涂在墙上。将其放在桌上。这个目标是永恒的,您所做的一切都会朝着这个目标努力。

您设置的KPI将帮助您实现目标。

测量网站流量和潜在客户
您的网站是拥有的媒体。您可以控制其外观,内容,用户体验和潜在客户捕获。尽管您可能拥有其他渠道(例如社交媒体或搜索广告)带来了很多潜在客户,但您的团队与这些平台的所有者共享控制权,以促进公司发展。与另一家公司共享内容控制权可以改善您的覆盖范围,但同时也会使这些渠道的投资回报率变得复杂。现在让我们忽略它们。

您的网站会产生一些最有价值的销售线索,因为您可以控制这些销售线索的转换方式以及如何使用其数据。此外,这些访问者至少了解您的品牌,并具有某种购买意愿。

最重要的是,您应该已经为网站(www.xberp.cn)设置了某种跟踪。无论您使用Google Analytics(分析)还是其他网站跟踪工具,都可以使用此工具收集的信息来帮助您了解已经获得的访问量以及如果一切保持不变将产生多少潜在客户。

找到您的潜在客户和流量的价值
您需要为所有营销渠道设置目标和KPI,以准确衡量其增长,但从网站开始。尽管弄清KPI并不容易,但是在您首先拥有的单个渠道上进行操作会更简单。然后,您可以将KPI构建到您使用的其他渠道中。

让我们弄清楚您的网站流量的价值。这些项目中的每一项都将帮助您制定KPI以实现您的目标。如果您像我一样,则可能需要记下计算每个这些KPI所做的数学运算,并使用该数学运算来构建自己的仪表板。

每季度潜在客户总数
计算上一季度从您的网站获得的销售线索数量。如果您的销售团队跟踪潜在客户的来源,则可以从您的CRM或网站分析工具中添加。

每季度网站总流量
计算上一季度您的网站看到的流量。

每个潜在客户的实地访问
一位潜在客户需要获得多少次现场访问?将访问量除以潜在客户数量。

每根线索的价值
您从每条线索中赚多少钱?将潜在客户应占收入除以潜在客户数。

每次访问的价值
您每次访问网站能赚多少钱?按现场访问次数划分线索产生的收入。

潜在客户转换
了解哪些渠道效果最好,这一点非常重要。签入您的CRM或网站分析工具,以查看您的哪些推荐渠道产生的潜在客户最多。您以后可以使用此信息来确定下一步的工作重点。

使用流量和潜在客户值来设置KPI
要增加收入,增加流量,对吗?

好吧,是的,不是。增加您网站的访问者数量可能会增加您的机会,但是这种关联并不总是正确的。

为了增加收入,您需要关注可以与收入相关的流量:自我评估者,他们对您的产品和潜在客户机会管道感兴趣。

相反,请跟踪销售线索的数量和获得的机会的数量。围绕潜在客户和机会制定崇高但可实现的目标,并将其作为您的KPI。就像您的收入目标一样,尝试使您的KPI可衡量且基于时间。例如,您可以将KPI设置为:

样本KPI:每季度销售线索数量从2,000增加到3,000
说明:对于营销团队中撰写内容,管理电子邮件列表或设计网站的人员来说,这是一个很好的KPI。

样本KPI:每季度机会数量从1000增加到1800
说明:此KPI适用于跟踪销售线索并安排销售会议的销售主管或销售代表。

潜在客户数量和机会数量是您可以放置​​在仪表板上并每天检查的指标。去做。确保您的KPI接近目标。它们紧密地绑在一起,因此在视觉上也将它们绑在一起。

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