为您的服务业务建立网站

最近,我一直在通过网络销售服务的人(或正在考虑出售服务的人)收到很多问题,询问您需要做哪些与销售物理产品的人不同的事情。这是一个好问题。因为尽管我教授的几乎所有销售和流量生成技术对于基于产品和服务的业务模型都可以很好地发挥作用,但是那些需要特别讨论的销售服务面临着一些独特的挑战。

挑战1:您就是产品。当您出售服务时,无论您是房地产经纪人,医生,律师,住宿加早餐旅馆的老板,汽车修理工,餐饮服务商,发型师,健身教练,会计师,投资顾问,保育人员,管家,都是您的产品,dog狗犬,园林动物。您在卖出自己的时间时承诺会获得特定的结果,而不是有形的产品。

挑战2:您的时间有限。与销售可以按需存储和运输的实际产品的人不同,您只能在时间允许的范围内提供尽可能多的服务。假设您像我们其他人一样暂停睡眠和进食,这意味着您每天只能工作8小时。(好吧,如果您像我一样热爱工作,则每天需要12到16个小时。)

挑战3:您必须证明自己有能力提供可衡量的结果,同时强调灵活性。人们将希望看到证明您为其他客户提供了出色的结果,但他们也希望知道您足够灵活,可以满足他们自己的独特需求。因此,您必须走一条细线,确保对客户的机密信息保密,同时(1)证明您已经满足了其他类似客户的需求,并取得了丰硕的成果;(2)展示了定制服务的能力,满足他们的个人独特需求。

挑战4:您正在使用全球性媒体来吸引本地业务。基于服务的企业经常依赖本地客户。当然,西雅图一家住宿加早餐旅馆的所有者可能很高兴能吸引来自澳大利亚黄金海岸的客户。但是,西雅图的景观设计者是否同样愿意接受每周来自澳大利亚的绿篱修剪和割草客户呢?可能不会。因此,依赖本地客户的基于服务的站点需要积极寻求本地流量来源。

销售策略
为了克服这些挑战,可以采用几种策略。

策略#1:建立信誉。出售服务时,通常是在与自己建立关系。与在销售实物产品的网站上通常需要的相比,这需要花费更多的时间和精力来建立您的信誉并与访客建立融洽的关系。

例如,销售诸如礼品篮之类产品的网站可能包含一些简短的“关于我们”信息,这些信息详细说明了网站所有者是谁,他们为何开展业务以及上网了多长时间。但是,大多数站点将重点放在确定实际产品(礼品篮)的价值上,并提供有关担保,交付程序等的详细信息。包括大量有关网站所有者的错位信息,实际上可能会进一步损害销售。而不是帮助,因为在这种情况下,访问者的主要重点应该放在产品的价值上。

但是,当您出售服务时,您就是产品。因此,建立您的信誉-本质上是建立您的价值-对于完成销售至关重要。您不仅需要确定所提供服务的优势,还需要确定您提供此服务的价值。

您可以通过几种不同的方法来完成此任务。首先,您应该包括一张良好的专业照片。不,去年夏威夷夏季烧烤中穿着夏威夷印花短裤和“ Kiss the Chef”帽子的照片不会出现。给您的访客以专业形象与您联系,将大大有助于树立您的信誉。

接下来,您需要包括一个凭据列表。但是,不要只是一点一点地成就自己;请务必准确说明您的每个凭据将如何为客户带来收益。不要误以为您网站的访问者可以自己实现这一飞跃。清楚说明您在销售副本中提供的好处。例如,如果您是拥有房屋检查认证证书的房地产经纪人,则不应仅告诉访客“我是一名房屋检查员认证”。相反,您应该说:“我不仅可以在您和您的家人的最佳位置找到最好的房屋,而且作为一名合格的房屋检查员,我可以为您提供房屋的准确评估。”

您还需要提供其他客户对您的服务满意的证据。根据您提供的服务的性质,您可以选择以几种不同的方式执行此操作。感言从客户那里获得信任是建立您信誉的好方法。您的在线作品集可能是另一个选择(例如,景观设计师可能会提供他们设计和维护的精心修饰的物业的图片)。但是,如果客户的机密性很重要,则您可能需要采取一些不同的方法,包括对遇到的问题进行更一般的描述以及为解决这些问题而采取的步骤,而没有名称或线索可能会泄露身份。如果隐私对您的客户很重要,那么您网站的访问者应该能够理解为什么您无法透露姓名和确切信息。但是同样,不要以为他们会知道。一定要解释一下。

策略2:具体说明您所提供的产品。我们已经讨论了一些,但是这是我发现网站所有者犯的一个常见错误-无论他们是出售服务还是产品-我认为都值得进一步解释。

您永远不能假设提供有关您为其他客户所做的工作的信息将使您网站的访问者能够实现飞跃,并描绘出您将能够为他们的业务做些什么。您需要对所提供的产品非常非常具体。为了帮助您做到这一点,请查看其他类似的服务提供商,并向自己提出以下问题:

你们提供同样的服务吗?更多?减?
是什么让您与竞争对手不同?
你擅长什么吗?
您提供什么样的担保?
您将如何提供服务?
网站所有者常常无法向访问者提供足够的信息。销售副本,其中包含您提供的服务的详细明细,并清楚地说明了您提供的好处,将成为您网站上最关键的方面之一。

策略3:展现您的灵活性。正如我前面提到的,人们不仅会希望看到证明您为其他客户提供了出色的结果,他们还会想知道您已准备好定制服务以满足他们自己的独特需求。

因此,在此再次提供详尽的销售副本,清楚地说明您愿意自定义服务的方式非常重要。您的客户通常分为几类吗?您能否谈谈每个小组并解释您如何适应和改变以满足他们的个人需求?

例如,一所武术学校的所有者在其网站上提供了有关他的课程的基本摘要说明。除了一般描述之外,他最好将销售摘要从现有的摘要描述中分解为更详细的摘要,以解释他的孩子,青少年和成人班级之间的主要区别。通过分别关注这些客户群,他可以通过强调直接适用于每个客户群的利益来更紧密地针对他们的独特需求(从而吸引更多的客户)。

策略4:让潜在客户轻松与您联系。这是另一个明显的例子。但是我提出来是因为我一直为某些网站让访问者与他们联系的难度感到震惊。如果您要通过网络销售服务,那么您就可以产生潜在客户-您的目标是迫使访问者与您联系。但是,就像在网上销售产品的人需要在其销售副本和订单之间进行无缝转换一样,您也需要在销售副本和联系点之间进行无缝转换。

您需要使访问者轻松与您联系。提供在线表格,您的电子邮件地址,电话号码,传真号码,实际邮寄地址以及任何其他相关信息(例如致电给您的最佳时间)。并确保该信息高度可见并且可以从您站点的每个页面轻松访问。为什么不邀请几个诚实的朋友来检查您的网站并安排他们的时间,以了解他们找到您的联系信息需要花费多长时间?对您而言显而易见的事情可能对世界其他地区而言并非显而易见。

策略5:将您的网站列在本地搜索目录中。目前估计,搜索引擎查询的40%现在是针对本地企业和服务的。当您将其与表明92%的本地搜索稍后会离线转换的研究相结合时,您可以开始看到消费者行为的模式。

主要的搜索门户也已经认可了这种模式,因为Yahoo!,Google,AOL和MSN最近都已启动本地搜索服务。即使您没有网站,本地列表也可以为您的企业提供在线服务,这越来越重要,因为消费者通常会使用网络查找离家较近的企业。

最重要的是,可以免费轻松注册这些服务。如果您还没有网站,那么Yahoo! 甚至为企业提供免费的五页网站,您可以使用自己的徽标,文字和指向其他网站的链接进行自定义。

策略6:建立人脉并在专业服务网站上列出。虽然几乎所有用于吸引访问者访问基于产品的站点的流量技术都可以应用于基于服务的站点,但我想提到一对需要本地流量的人会发现有用的。

1.与其他本地企业建立网络。如果您需要本地流量,请开始与其他本地企业所有者建立个人联系,最好是拥有自己网站的企业所有者。寻找将您的服务和网站定位为客户资源的方法,然后在其网站上请求链接或获得许可,以将您的名片(当然打印有您的URL)留在其大厅或现金旁边。寄存器。甚至可以考虑奖励本地企业主发送流量,并通过向他们提供特殊礼物,服务折扣或什至部分利润来引导他们前进。

2.利用xberp.cn等网站。根据您提供的服务类型,xberp.cn,等专业服务市场可能是客户和潜在客户的重要来源。在与潜在客户进行一对一讨论后,使用您的网站发布资格并竞标已发布的职位,并使用您的网站帮助完成交易。

策略7:鼓励推荐和回头客。永远,永远,永远跟进现有客户!他们对您为他们所做的工作感到满意吗?您还有什么可以为他们做的吗?他们是否认识其他可能从您的服务中受益的人?电子邮件使与现有客户的跟进非常容易且经济高效,因此没有任何借口不利用这种简单的额外收入来源。不要害怕提醒以前的客户您在那里。并且不要害怕请求推荐。如果您为某人做得很好,他们可能会很乐意向您推荐他们的朋友和商业伙伴。但是,如果您不问,他们很少会考虑这样做。不要把这个碰巧。

最后的想法
我收到了很多人的电子邮件,他们认为通过Web出售服务必须需要与出售产品完全不同的方法。他们认为他们将需要使用一套完全不同的工具和技术,他们的网站设计将大不相同,并且为了吸引访问者进入他们的网站,他们需要使用一些奇怪的新策略。事实并非如此。

通过网络出售服务与产品之间的唯一真正区别是您的关注点:当您出售实体产品时,网站设计和销售副本的各个方面都着眼于该产品如何解决访问者的需求并使他们受益。通过网络销售服务时,重点是如何解决访问者的需求并使他们受益。

一旦围绕这个概念开始思考,其他所有内容都应该落实到位。销售复制策略…流量生成技术…网站设计策略…我上面提到的所有技术和策略都可以用来显着增加您吸引的潜在客户,所达成的交易以及您的整体在线收入。

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